假设您的差异化价值是您通过合同保证结果

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发生了什么事情？ 这些人觉得“需要”与他们之前所说的保持一致。 如果他们没有接到第一个电话，很多人可能会拒绝。他们会找一些借口，比如……不，对不起……对不起，但我没有时间……我现在不能，但我确信下次我会……或者类似的事情。 如何将其应用到您的业务中 让我们看看如何将其应用到销售中。 考虑一下您的产品或服务以及您为客户提供的好处。 您当前的客户对服务或产品本身最看重的是什么？这里我指的是通用产品或服务。 例如，一家提供临时工作招聘服务的公司……可能认为其客户重视在有限的时间内雇用一个人来填补临时职位。 或者临时工作可以帮助他们找到合适的职位候选人，因为他们可以先试用，然后雇用最好的人选。 列出公司想要购买您的产品或雇用您的服务的原因......这里我指的是您的产品或您的竞争对手的产品。 接下来，问问自己：您的客户最看重您的产品或服务的什么？ 在这里，您必须考虑一下您与竞争对手的区别是什么。您与竞争对手有何不同？为什么您的客户选择您而不是您的竞争对手？ 如果您的答案是质量或服务……请继续思考。

这些在初始阶段不再是区分因素……除非你有证据证明这一点并且它是可信的。 继续以临时求职机构为例，您可能专门寻找非常具体的个人资料……例如销售人员。 或者你为你找到的工人提供了很好的培训。 或者说选拔服务非常好，因为你有一个心理学家团队，并且为每个候选人提供了非常广泛的历史记录表。 然后，考虑如何论证你提出的每一个观点。想想证据，以及证明这一点的具体例子。 当您与潜在客户在一起时，询问他们在临时代理机构中寻找的最重要的东西是什么……听听他们告诉您的内容。 准备好听到诸如“让他们为我找到最佳候选人”之类的笼统回答。 到目前为止……一个相当正常的销售流程。 连贯性还没有发挥作用…… 当他告诉你他在寻找什么时，继续挖掘以更好地理解它。然后，看看哪些方面可以使您从竞争对手中脱颖而出，哪些方面可以强化客户的需求…… 例如，如果您说您正在寻找一家能为您找到最佳候选人的公司...并且您正在寻找一名销售人员...而您的公司专门寻找销售人员...告诉  电话号码列表  他们... 但不要就此止步。



让他告诉你，他同意一家专门从事销售搜索的公司比一家不专门从事销售搜索的公司更有可能为他找到一名优秀的销售人员。 如果你同意并阐明它......连贯性原则将开始发挥作用......因为...... 他说，对他来说，临时就业机构的重要之处在于它可以帮助他找到一个好的候选人。就你而言，这是一个很好的广告。 他还表示，贵公司的专业性让他更有信心，相信贵公司能够为他找到最佳人选。 为了与他迄今为止所说的保持一致，他应该聘请你的机构...... 这里的细微差别是他已经说过了。他已经明确表达了这一点。请记住选民的例子。仅仅因为他们说要投票，他们就去了。没有人强迫或鼓励他们这样做。 让我们通过另一个例子来看看。 假设您销售在线营销服务。 当您与客户会面时，询问他们是否有兴趣在线销售更多产品...... 如果他回答“是”，那么他已经在不知不觉中对你做出了一些承诺。 您销售在线营销服务，而他想在线销售更多产品。 一致的事情是我雇用你的服务，对吗？ 会更近一点……但还没有。 让我们看看你是否能让他做出更多的承诺。