您的客户创建了多少个新提案？这是一个

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可靠的数字，有人可能会说，“天哪，这对生产力或效率来说是疯狂的提高。” 我认为你可以与你的客户一起寻找一些创造性的方法来分享结果。话虽如此，我认为如果你找不到这些定量结果，还有大量定性的东西可以说，它们也可能真正引人注目。这就是“易于使用”、“易于集成”、“使用起来很有趣”以及所有这些其他东西。” 16:44 – 使其易于阅读 平衡案例研究的密度与可略读元素（如副标题、引文、标注和图形）。 “作为营销人员，我们都知道人们会跳过。我们自己做。您基本上希望人们能够理解案例研究的内容，即使他们没有阅读案例研究。我知道这与你经历所有这些工作来创造一些东西是不相符的，然后你还必须假设人们会浏览它。他们甚至不会阅读它，但你仍然想传达你的信息。有一些策略可以做到这一点。我真的很喜欢 Grammarly 的做法，他们突出显示了他们真正希望人们关注的引文部分。即使这是一个非常短的引用，即使有人没有阅读整个引用，如果他们阅读了第一个子句 - 它甚至不是一个完整的句子 - 他们就会对其价值有所了解。然后，他们在这些彩色小标注框中突出显示了一些结果。所以，再次强调，有人会被这些东西吸引。

制定计划 提前确定案例研究的目的，这样您就可以只将资源花在您的品牌需求上。 “我看到很多青少年会说，‘我知道我们需要案例研究，就去做一些吧。’” 这不是很有战略意义。我总是建议人们花一点时间，真正有策略地使用案例研究。首先，你要明确你的原因。您为什么要创建案例研究？仅仅说‘好吧，其他人都在做’是不够的。这似乎是我们应该得到的东西。您可能无法联系到某些客户。销售团队经常需要案例研究，而且他们也 越南手机号码数据 在要求这些。弄清楚为什么你真正需要它们，以及它们将为企业、销售和营销团队服务的目的是什么。那么，你打算怎么做呢？您打算聘请外部人士进行采访并创建案例研究吗？你打算在内部做吗？您要创建所有客户的电子表格吗？你打算如何进行外展？你要如何挖掘人？您会奖励那些花时间与您通电话的人吗？想清楚如何做。顺便说一句，所有这些都应该在进入之前记录下来。最后，您需要让您的团队参与其中。您可能需要利用销售团队、客户成功来问，“您与哪些客户交谈过，他们有令人信服的事情要说？”……利用所有这些资源并让整个团队参与进来，以实现这一目标重要的。” 19:54 – 进行一次杀手级客户访谈 利用与客户相处的时间，准备面试问题并给他们空间讲述他们的整个故事。 “我之所以强调这是如何创建一个好的案例研究的最重要的部分或最重要的部分之一，是因为我看到了很多做得很糟糕的采访。客户偶尔会雇用我亲自进行采访。或者，有时我会给我发送他们已经进行的采访的文字记录和录音。很多时候这些文字记录都缺少很多相关信息。这也很重要，因为您只能吸引客户 30 到 45 分钟的注意力。您不想再次拨打电话。你真的想尽可能多地利用这次采访。我发现雇用第三方很有帮助，因为客户往往更加开放。即使他们有非常积极的事情要说，他们也往往对第三方更加开放，并且毫无限制地诚实。这里有一些面试技巧。……与客户设定背景。提醒客户他们正在参与什么。快速概述该流程的内容。




应令人不舒服的沉默。我发现的最大错误之一是受访者主导了谈话。他们不会让任何尴尬的停顿发生，让别人解释自己或获得真正有用​​的信息。最后，我总是要求提供例子。有人可能会说，“哦，这个工具提高了我的个人生产力。” 我可能会说，“你能给我举个例子来说明这种情况何时发生吗？” 然后你就能写出一个非常有趣且引人入胜的故事。” 21:47 – 将案例研究纳入您的整体营销策略 案例研究是一个强大的工具，可以在潜在客户最终做出决定时，通过所有客户接触点向他们传达您的价值。 “案例研究是漏斗底部的资产，这意味着当有人评估了他们的工具并试图做出决定您的工具是否正确时，通常会使用案例研究。他们已经远远超过了意识阶段。他们试图弄清楚您的工具是否适合他们。您需要真正战略性地将案例研究融入到整个销售和营销渠道以及整个旅程中。我看到它们的使用方式是，销售团队可以将它们用于外展、推介甚至客户演示中。它们可以在新客户入职时使用，因此客户已经决定与您合作，但您想让他们感觉特别好，因为您做出了正确的决定。它们可以出现在主页上。很多公司都这样做。它们可以是电子邮件序列等等。你可以对他们的去向进行真正的创意。”为什么营销人员。